什麼是集客式行銷 Inbound Marketing

『集客式行銷 – Inbound Marketing』

什麼是 inbound marketing - AIRNET 網路行銷

現代人的 消費習慣 已經跟以前不同了,行銷的策略也因此被改變.
集客式行銷聚焦於 優質的內容 建立關係 來提升每一個 消費者轉換階段 的價值

運用集客式行銷,潛在的消費者就會主動的透過 部落格 / 搜尋引擎 / 社群媒體 等找到您.

別於 傳統的行銷方式 ,集客式行銷不著重以『大聲宣揚』.爭取潛在客戶的注意力,而是藉由雕塑出一個 Persona (理想的消費對象)針對『他』量身打造所有的方案.解決真正的困擾,滿足真正的需求.

因此,被您所吸引的,也正是符合許多條件的理想對象.消費者會與您建立信任與確實的關係,並因爲這份良好的體驗,主動將之推銷出去.形成一段 良性 自動性 擴張性 的循環.

『讓您的企業有所成長 – 受證實的行銷理論』

僅僅過去幾年,消費者行為的改變,激發出了集客行銷的概念,並且確實貫穿了『消費者體驗』的理論。
現今人們溝通的方式?他們又對您的企業期待什麼?這些都產生了巨大的變化。
好消息是:集客式方法論持續的幫助企業去因應這個『需求快速變化』的市場,而且不僅僅是行銷。
連帶『消費者體驗』也有許多幫助。因為這個時代,消費者的選擇越來越多,唯有打造長久且良好的消費者體驗,才能再造良性的循環與擴張。
透過集客式方法論與 AIRNET的行銷軟體 ,您將有強大的優勢,
讓你的企業在成長的同時,擁有更多忠心的顧客會向您消費更多、並將親朋好友都邀約來

『集客式方法論 – Inbound Methodology』

–  應用於您的企業中,將 陌生人 轉化成 消費者 以及 提倡者 的最佳方法 –

集客式方法論-AIRNET網路行銷

上圖描述的四大階段『消費者階段』(吸引階段 |轉換階段 |成交階段 |愉悅階段)

吸引陌生族群 轉換成–>訪客–> 潛在客戶–> 消費者 最後昇華為 提倡者。

而將每一個 業務個案 與 客戶成功策略 植入集客式方法論 ,更能讓集客式行銷發揮傑出的效果

在我們提供許多網路行銷工具當中,您能找到適合每個階段的幫手。並將他們一一結合起來使用,更能夠展現超群的效果。
讓你的行銷數據隨著集客式方法論一起成長。

『集客式行銷的四大階段』

吸引
您其實並不想要
隨便一個誰來逛你的網頁
您想要的是最可能成為潛在客戶,

並於最後成為開心滿足的消費者的那些人。
那要如何吸引他們?
你能夠更加吸引這些理想的客群
透過提供真正有相關的內容
並且要在對的時間點
– 也就是 他們正在找的時候

吸引階段 即客式行銷 AIRNET網路行銷 
 經營部落格:
集客式行銷的第一步就是產生內容
經營一個部落格是吸引訪客至您網站的最佳方法。

為了要被目標消費者搜尋到,您必須要產生具教育性質的內容,目的就是要回答這些人的問題;解決他們的需求。

內容生產策略:
顧客開始進入 線上購買流程 時,大部份會透過搜尋引擎來尋求他們需要的資訊

所以『曝光的時機與地點』是更需要去掌握的重要因素。

為了達到此目的,需要工具來幫您分析,該生產什麼?在哪裡曝光?什麼時候?

這些決策是有跡可循的,必須要有策略性的去產生內容與曝光.

 社群媒體:
成功的集客式行銷策略,都會建立在產生出優良的內容

而社群媒體就是大推手,讓你可以擴散又快速的散播你那富有價資訊,

讓您與目標接觸/互動,並為您的企業打造出有個性的風格。

轉化:
吸引到那些拜訪網站的人之後,
下一步就是要將
他們轉化成潛在客戶,
藉由展開與拜訪者的對話
(互動),透過適

合他們的方式(訊息、表格、甚至是會議)
一旦接觸到了您之後,應要解決
的問題.
提供相關資訊,
並確保是具吸引力且有價的 .
– 然後不斷的經營這個互動關係。

轉化階段 集客式行銷 AIRNET網路行銷 
表單:
為了讓訪客轉換為潛在客戶,必須要有一個填寫表單的過程,讓拜訪者留下他們的資料,而我們也替訪客貼上了 標籤 。將表單盡可能的簡化並 親近 使用者, 方便操作 ,讓此階段的溝通成本降至最低。

會議( 業務 ):
為達成新的交易,您必須時常跟不同的人交談

透過網路便利性,不論是利用網路電話或視訊,提供行程讓對方可以方便預約的時間

並總在每次的會議之後,就立即安排下次會議.讓對方感受到您的積極效率!互動,解決需求!然後贏得一個新顧客

交談:
與您的訪客交談過程,讓交談自然而然的成為您行銷策略的一個環節,因為消費者在接受資訊的過程中,總會遇到些問題需要立即的線上協助。
而此時,可以透過 自動化聊天式導引 ,來為消費者解惑。

 CRM 顧客關係管理
顧客關係管理,更是如此重要

當您越了解您的顧客,定期追蹤,分析就能替您的行銷策略做最佳的調整

透過 CRM 來持續追蹤您每一個使用者階段的客群。

替顧客的每一個階段都設置定義,數字化給予行為一個分數,給予每個階段相對應的方針。

給不同事件的消費者貼上不同的標籤,再依據各種標籤特性去集中管理!

成交:
恭喜您在正確的道路上,吸引著理想的目標.

也成功地將他們轉化成理想的潛在客戶.
但您要如何有效率的
讓這些對象成為消費者?

該階段工具,能讓你更快且容易的達成交易.

 

集客式行銷 親密階段- AIRNET 

培養潛在客戶:

每位潛在客戶都應該要依據他們所處的消費者階段以及興趣來調整所要呈現的內容,這就是培養。

他們所瀏覽頁面的紀錄/所填寫過的表單/參加過的活動/拿過的好康等,這些都表示著該客
戶的興趣與習慣。

透過網路的分析工具,這些都是可以追蹤並歸納的

當內容越調整越來越深得客戶的心時,轉換的機率就會大大的提升。

電子信箱

當您的目標對象點擊了您設計的引導按鈕而來到了網站,填寫了表單或下載了內容,一切都照著程序走後,萬一還是沒有成為消費者呢?

用一系列設計好的EMAIL,提供整理好的資訊,能助您與客戶建立更穩固的信賴感,讓他們更符合可以購買你的產品條件。

潛力分數:

潛力分數是用來衡量公司成長的一個好方法。

當您的企業規模到達某程度,將有更多潛在客戶而若有要親自去接觸每一位客戶就不太合乎邏輯了。

基於時間成本,要業務端優先處理最符合資格最有機會
的潛在客戶,可由將客戶打上潛力分數,並排出
優先順序,甚至設置參數條件來整頓與歸納客戶名單。

滿足:

客戶可以是個支持者,也可以是個批評者,
全歸咎於他們的體驗

他們不想成為行銷過程中的數字,
而是想很人性化的被對待

集客式行銷最主張的就是
卓越的顧客體驗
比起開發新客戶
保留現有客戶 更重要。

 

顧客 3S
Customer Support 顧客支援
針對顧客所提出的問題以及要求,給予支援。
重點在於與客戶的互動與回應

Customer Service 顧客服務:
針對可能會遇到的問題與要求,並主動提供給顧客。
重點在於:事先作出準備與對應

Customer Success 顧客成就:
由企業來啟蒙消費者,做出一些消費者沒想到,
自己想要或需要的行為,
進而創造出讓消費者感到滿足的機會
而要做到開創機會,就要先滿足上述前兩項,才能在開創的機會時,做好完善的對應。

同理心:
如上述所說的 Persona ,同理心亦是集客式行銷中重要的元素,
以顧客的角度去了解自己企業的產品/服務,聆聽顧客的反應,
才能徹底的體驗顧客的感受。

智慧型內容:沒有一位會員,會被『新申辦送好禮』再次吸引,
因為這誘因已經不適合了,而提供的內容也是同樣道理,
應該要為不同階段的消費者設計不同的內容。

我們的工具,可以使您提供的內容,依照不同條件的使用者
呈現不一樣的內容

『集客式行銷的漏斗』

–  行銷的漏斗是廣大吸引 層層過濾 最後留下的即是理想顧客 –

在上述的『消費者轉化階段』中每一個階段 都有不同的挑戰 解決方法 以及使用的工具

airnet logo AIRNET網路行銷

Inbound Marketing 漏斗 問題 - AIRNET

集客式行銷 漏斗 方法- AIRENET

集克式行銷-行銷漏斗- AIRNET

– 希望您看完這篇文章後 你對Inbound Marketing 有了許多心得 –
我們提供免費線上評估讓您參考,透過什麼樣的工具,可以幫助企業發展網路行銷

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以前消費者在得到資訊的平台,不外乎電視或平面媒體的廣告,是單一性的訊息傳遞,無從比較,也沒有辦法互動
所除了主觀價值之外,就是詢問親朋好友的意見。

但現在消費者會在購買服務或商品前,都會在網路上搜尋評論,做功課
主要原因是:社群媒體(臉書 IG)、電商(網拍平台)、搜尋引擎(大數據)
而既然大家都已經在網路上買東西了,當然也會網路上搜尋 商品相關的評論/資訊/比價

現代人依賴 搜尋引擎(Google),因為它可以網路上快速的找到的你要的訊息,超級快速,超級方便

因此,集客式行銷主張的『讓消費者主動找到你』,並不是表示被動行為,而是將捷徑鋪好,放上指引路標,

- 好讓消費者在找路時,一眼就找到這條路 -

提供的資訊必須要有價值!被消費者認定有用的內容,才是所謂的優質內容

每一個會促使消費的行為,背後都存著一個需求,可能為:

1) 不清楚自己問題的方向

2)知道問題需要解決方法

3)想解決方法但缺乏工具

提供有價值的資訊,協助消費者
不僅建立了與對方之間的連結
更藉此建立了公司的品牌與形象

如:油漆公司,提供整理好的
各式材質油漆功能比較 與 正確塗刷方式
來教育消費者,什麼時候選擇什麼樣式的油漆,才是適合的。

與對象有實際的互動
替雙方建立實際的關聯性

如:對外發表的訊息讓顧客有所回應
並再次回應顧客

相反:單純對外的單一性訊息傳遞 像是公告聲明 或是 傳統廣告

『於文章下方有更詳細的說明』

在集客式行銷的理論中:
消費者階段是描述四個轉化階段

吸引 轉換 親密 滿足 四個階段

透過每個階段的應對策略,能一步步的將陌生人轉化消費者。

陌生人 > 拜訪者 >  潛在客戶 >  消費者 > 提倡者

- 最後,如果消費者體驗良好,甚至會昇華成提倡者,主動將企業的好與產品推銷給其他人 -

於網路上公開發表訊息的一個頁面就可以算是部落格
其內容能呈現的形式有 文字 聲音 圖片 影像 的搭配
有時會也建造出可以與閱聽眾互動的內容
如:小遊戲、各式測驗、表單填寫等

美國有Google 中國有百度等 各種搜尋引擎各有優缺點
但目的都在於滿足人們對資訊的需求
同時收集/整理/分析每一項結果,讓自己的演算法不斷更新

從早期 各種論壇 無名小站 愛情公寓 PTT
到現在 臉書 Twitter Youtube Line IG 等
社群媒體以各種大小型式 連結著使用者

又以各種附加功能來創造不同『口味』
但消費者一旦膩了,就會轉換至另一個社群媒體的平台

傳統式行銷

商業成本/利益為主

過去資訊的傳遞與互通並不如現代發達
要評估消費者/市場等
需要花費很大的分析成本

一企業發展方向多為運用有利益的資源
再決定要提供消費者的內容

而內容多為說服、洗腦、印象式
讓看過內容的人成為潛在客戶
而不是應對象去生產適宜的內容

『理想的消費對象』

集客式行銷的理論中:
理想的消費對象 (人物誌 Persona)為最重要的核心
收集資訊/模擬/描述/觀察/分析/再調整/,是為了雕塑出最理想目標群體的代表

若行銷中的各階段策略都因這個人物而設定
其人物在每一個階段就都能夠感受到最佳的良性體驗
進而成為一個『提倡者』

這必須是一個過程
因為是火力集中,能比無目的性,亂槍打鳥的方式,節省不少花費/時間成本

『描繪的人物越清楚,行銷就會越成功』也就是精準行銷

集客式行銷主流的趨勢下,AIRNET推出許多行銷工具,幫助企業逐一實行

從打造自己的網站,到與消費者的互動,數據分析與調整,建立自我的顧客管理,過濾並歸納顧客屬性

・留下忠心顧客,加強火力推廣
・篩出被動的潛在客戶,推他們一把
・把成本運用在刀口上,讓行銷更有效率

對於您提供的內容,完全陌生
因為自身需求,在搜尋的過程中尋獲您提供的內容,進而被吸引

從『潛在客戶』轉變為消費者的最重要關鍵
就是有『消費』的行為,讓企業有實質金錢上的利益

消費者因良好的體驗 主動向他人推薦

小明家住鄉下
他嚐盡不同味道 也感受到不同的服務
長期累積的心得
本地最棒的料理是哪一家
他心中自然有譜

下次外地朋友來訪時
他會優先推薦他心中的第一選擇

每一家企業都有自己的 『客戶成功策略』
方法因產業別而有所不同
而如果將集客式行銷的理論植入其中
可以發揮更大的效果

客戶策略舉例:
交友APP
顧客的滿意度與產品成功度

1)顧客很滿意 產品也成功發揮功能
客戶因為交友軟體 順利的交到了一個女朋友

2)顧客很滿意 產品卻未能發揮功能
客戶認為有許多理想對象 但因自己個人問題
所以沒加入半個朋友 (產品未能達到預期效果 無法幫助顧客 也沒辦法透過顧客推廣)

3)顧客不滿意 但產品發揮功能
產品成功配對許多對象給顧客,但顧客認為這個平台上的人年齡層偏差大,不易融入(因此有平台改善自己的過濾條件,以因應不同客群)

4)顧客不滿意 產品未能發揮功能
連線效果不好 配對半天都沒成功
氣死了!

改善每一個環節讓顧客感受與產品執行都雙贏,是此公司的對於顧客核心策略

在有需求的人面前 推消他們適合的產品,對方沒有理由不購買

例如:一個心理打算要購買面紙的人,排除價錢/品質/品牌/等,你提供面紙給他購買,就滿足了他的需求,比起這時候提供筆記型電腦,就算再划算,他也不見得會買,因為他不需要。

『將對的東西推到有需求的人面前,真正要思考的問題是,如何尋找到這群人,或者如何在這群人面前優先推出我的東西』

在集客式行銷中,如何在使用者透過搜尋引擎搜尋時,優先的被顯示在有相關需求的使用者面前,是一門很大的學問和功夫。

因為需求,透過網路完成購買的流程
因為網路資訊快又便利
消費者多會利用網路來搜尋資料/比價
尋找自己最滿意的商品

對於每個企業/領域/狀況 潛在客戶的定義都不一樣,透過將拜訪者貼上我們自己設定的標籤
自行給他一個定義,如果滿足了我們自己設定的條件,那我們就可以定義該拜訪者成功轉化成潛在客戶

許多業者會透過 贈禮等活動
利用給予利益來與使用者交換表單的填寫

填寫表單的方式不一定為一一填寫
如果快速選項或者透過串連社群媒體(以OOO身份登入)
則能快速的收集到使用者既有的資料,同時也替使用者省了不少麻煩

某些領域的工作性質是透過業務與拜訪者長期接觸/互動 在集客式行銷中特別注重這一個領域
因為這是透過最直接的方式來接觸顧客,更應該要發揮集客式行銷的精神!

當您在遊覽博物館時,總是有一位貼心的解說員會提供資訊,來幫助/解說/引導您

在我們提供資訊時,附上線上諮詢或是小幫手的圖示,能夠使網站表現得更全面,同時也能滿足消費者的需求

例如:FAQ的選項 自動聊天程式 轉接客服等

一位顧客每天固定時間來外帶鮪魚三明治,一段時間
後,早餐店老闆主動提早替顧客準備好了,不僅節省
了顧客等待的時間,更讓顧客感覺非常貼心。這是依
據對於顧客的行為,進行分析後所作的決定。

電子信箱至今依然具有代表性,通常在註冊個形式的帳號時,電子信箱往往是代表著該使用者,也是聯繫該使用著直接管道之一

墊子信箱經常會搭配 自動化流程 ,讓編寫好的內容,在設定的條件下自動寄出去

當他們遇到問題時,他們期待的是

・您已經認識他
・了解什麼對他們而言是重要
・過去你們互動的經歷

如果不能了解什麼原因造成它們的不滿,
他們不會等待,也不會主動告訴你
他們只會直接尋找
- 另一個可以滿足他們的賣家 -

根據美國哈佛大學研究,開發一個新顧客要花
的成本
幾乎是保留現有客戶的25倍